卖房：估价、中介选择、定价、营销、Settlement 流程（2026）
这篇拆给准备卖房的华人家庭一份完整的"从决定卖到拿到钱"流程图。每一步都有真实陷阱，理解了能比仓促上架多卖 5%–10%——按 200 万房子算就是 10–20 万。
第一步：估价——卖房定价的"信息差"
卖房第一件事不是找中介，是先自己做功课：
估价的 3 种来源
- 中介估价（免费）：3-5 家各报 range——中介之间会内卷"高报"诱使你签约，签后再"市场反馈不好建议降价"
- 银行 Desktop Valuation：通过 broker 申请 4-5 家电子估价，差距 5%-10% 常见，最接近"市场理性价"
- CoreLogic / Domain 自动估价：免费但精度低于 Desktop Val，作为粗筛
自己做 comparable sales 调研
Domain / realestate.com.au "sold" filter → 查同 SAL + 同房型 + 近 6 个月成交，重点对比地块大小 / 朝向 / 卧室数 / 楼层 / 是否装修。Comparable sales 5 套 + 心里预期价比中介估价更接近真实市场。
估价陷阱
- "市场热"≠"你这套热"——宏观涨 10% 不等于你这套涨 10%，看 SAL + 房型
- 拍卖落锤通常是市场上限，私下成交是中位——comparable 全是拍卖会高估市场
- 新房 vs 二手房：开发商新房通常比二手有 10%-20% 溢价，不能直接当 comparable
第二步：中介选择——3 个关键判断
Commission 结构
- Fixed Fee：固定金额
- Percentage：通常 1.5%-2.5%
- Bonus Structure：高于 reserve 部分中介拿更高比例（reserve 之上 10%-15% 分成）——最对齐 incentive
纯 fixed fee 容易让中介只想"快速 close"不在意是否 close 在最高价。
选中介 3 个真正指标
- 该区近 12 个月成交记录——这家在你 suburb 卖过多少套同价位
- 过往 listing → sold 转化率 + listing 期间撤回率
- 跟买家方关系——好中介有 buyer database，签约第一周就能带 warm buyers
别被话术误导
- "我帮你卖到 250 万"（无据空话）
- "我们公司是这区第一"（每家都这么说）
- "marketing 必须 $20k"（应该跟价位匹配）
Sole Agency vs Multi Agency
- Sole Agency：典型 12 周独家——多数情况推荐，才有动力投 marketing + 全心 push
- Multi / Open：多家同时挂，容易让中介都"佛系"等同行先动
- General：你自己找买家不付佣金
第三步：定价策略（Auction vs Private Treaty）
Auction（拍卖）
NSW + VIC inner ring + 学区房主流。优势：紧迫感 + 多买家竞价 / 落锤即成交无 cooling off / 透明。劣势：marketing 成本 $10k-$25k / 流拍标签影响后续 / 卖方心理压力大。
Private Treaty（私下挂牌）
QLD + NSW outer + 部分 VIC 主流。优势：灵活定价 / 没卖出去可一直挂 / marketing 成本低。劣势：买家不紧迫谈判战线长 / 依赖中介谈判能力 / 价格透明度低。
Expression of Interest（EOI）/ Tender
适合高价 prestige 房子。设定 deadline 让买家投标，卖方不公开 reserve。
选哪种取决于
- 房子稀缺度：稀缺 → Auction
- 市场冷热：热 → Auction，冷 → Private Treaty
- 价位：~$5M+ prestige → EOI
- 你的时间紧迫度：要快 → Auction，能等 → Private Treaty
第四步：定价（Listing Price / Reserve / Negotiation）
3 个数字：Listing Price（挂牌指导价）、Reserve（心理最低线）、Negotiation Range（议价区间）。
Underquoting 风险：NSW Fair Trading + VIC Consumer Affairs 对中介"故意低报 listing price 吸引看房"有规定。Guide $1.5M 但 reserve $1.7M 这种安排有合规风险。合规策略：Listing Price = Reserve - 5–10%。
第五步：Marketing 投入
典型 marketing 包：Photography（$500–$1,500）+ Floor Plan + Virtual Tour + Domain / realestate Premium Listing（$2,000–$8,000）+ 公示牌 + 社媒。
总计：独栋 $5k–$15k、公寓 $3k–$8k、豪宅 $20k+。
钱花在哪最值：Domain / realestate Premium Listing > Photography > 中文媒体（华人买家圈转化高）。
第六步：Open House + Inspection
Open House（NSW + VIC 主流）周六 10:00 开门。第一个 weekend 最关键——前 4 周决定 70% 成交。4 周后没议价，listing 出现"老化"问题，需降价或换中介。
第七步：议价 / 拍卖
私下议价的几个真实情况
- Conditional Offer（有条件 offer）：买家提的 offer 附带 building inspection / finance 条件
- Unconditional Offer：买家无条件，但通常价格略低
- Backup Offer：买家排第二顺位，前面合同没成可以补位
接受 Unconditional Offer 通常比 Conditional Offer 价格略低但确定性高——这是真实的取舍。
拍卖当天
- 买家需 pre-register
- 拍卖师宣布 reserve achieved/not achieved（落锤前不公开 reserve）
- 落锤即合同生效 + 10% 订金当场付
- 拍卖结束后，未达 reserve 的房子可以现场议价（typically 拍卖师把买家请进 office 谈）
第八步：Settlement——卖方视角
签合同到 settlement 通常 6–10 周。卖方要做：不能装修改动、保险继续到 settlement 当天、同步律师 + broker、整理 Chattels 交付物、配合 Final Inspection。
Settlement 当天通过 PEXA 电子化：你的银行 payout 还贷款释放 mortgage、Title 转给买家、剩余资金（卖价 - 贷款 - Rate 分摊 - 律师费 - 中介佣金）打到你账户，当天 EOD 或下一个营业日到账。
第九步：卖完之后的税务
CGT 计算
如果是自住房（主居所豁免）→ 基本不交税（前提满足主居所规则）。
如果是投资房：
- 卖价 - Cost Base = Capital Gain
- 持有 12 个月以上 → 50% discount
- Capital Gain 并入个人收入按边际税率交
重要：卖房的 CGT 在合同日触发，不是 settlement 日。这影响哪一年的 tax return。
Foreign Resident 卖房
- non-resident 没有 50% discount + 没有主居所豁免
- 合同金额 $750k+，买方按 FRCGW 12.5% withhold（除非卖方有 Australian Tax Residency Clearance）
Centrelink Age Pension 影响
如果你是退休人员，卖房所得在 Asset Test + Income Test 下都有影响。Downsizer Contribution（55+）可以把最多 $300k 放进 Super，规避部分 means test 影响。
几个常被忽视的事实
- 中介佣金有谈判空间——挂牌前可以谈 commission rate / marketing budget / bonus structure，签约后基本不能改
- 拍卖前 7 天的看房密度决定结果——open house 人多 + 业内中介带客多 = 高概率超 reserve；开盘冷清 + 没人议价 = 提前考虑降低 reserve
- Cooling Off 在拍卖中放弃——但私下挂牌的合同 cooling off 仍然有效，买家有权 5 天内 0.25% 违约金退出
- Section 32（VIC） / Contract for Sale（NSW）准备文件：律师准备这套文件需要 1–2 周，先准备好再上架，否则会延误
数据来源
- 中介佣金 / Marketing 标准：Real Estate Institute 行业 benchmark
- Underquoting 规则：NSW Fair Trading Real Property Act + VIC Sale of Land Amendment (Underquoting) Act 2017
- Auction 规则：NSW Property Stock and Business Agents Regulation + VIC Estate Agents Regulations
- Settlement / PEXA：PEXA Limited 官方流程文档
- CGT / Capital Gains：ATO Capital Gains Tax Guide 当期版本
- FRCGW：ATO Foreign Resident Capital Gains Withholding（$750k 阈值，12.5%）
- Section 32 / Contract for Sale：Sale of Land Act 1962 (VIC) + Conveyancing Act 1919 (NSW)
最后更新：2026-04-27
⚠️ 本文为基于公开数据的一般性信息，截至取数日期。澳洲房产市场、政策、各 Council 规则随时变化，本文不构成投资 / 税务 / 法律建议。具体决策请咨询持牌 Mortgage Broker / 会计师 / 律师 / Buyer's Agent，按你个人情况和当期规则判定为准。